西原良三青山メインランド社長 ライフプランパートナーという仕事とは

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男性, 社長

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たとえ投資用物件だったとしても、ワンルームマンションだったとしても、一生に一度の大きな買い物になることに違いはありません。ローンを組み、毎月決まった賃料があるにしても、本当に大丈夫だろうかという不安を抱えるのが普通です。そのような人たちに寄り添える存在になれるかどうかが、投資用物件を提供する側に求められます。

元号が平成になる直前に会社を立ち上げ、令和に至るまで安定した業績を残す青山メインランドもその1つ。代表取締役社長の西原良三さんはお客さんの気持ちを第一に考えた経営を目指しています。その象徴がライフプランパートナー。営業の役目を担いながら、営業ではなくライフプランパートナーとするのには、色々な理由がありました。

ライフプランパートナーとは何をするのか

青山メインランドのライフプランパートナーの仕事とは一体どのような仕事なのか。そもそも青山メインランドでは「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念があります。ここでのあなたの大切なものは、当然のことながら投資用物件や居住用マンションを指します。投資用物件は東京都内の主要駅からさほど離れていないところにあり、徒歩10分圏内にあるので立地は抜群、ワンルームや1Kでも購入するのに結構な値段がかかります。

実際に物件を購入し、資産運用に活用するのは安定した収入が見込める人たち。例えば大企業に勤務する人や公務員の方などが該当します。この方々たちに投資用物件の魅力を伝え、この現状で投資を行うことがいかに重要なことかを説明する役割もライフプランパートナーの仕事です。口先だけで売りさばいていくには相手が強敵であり、相手のことに配慮したやり方をしなければ、簡単に見抜かれてしまうのが実情です。

西原良三さんが「あなたの大切なもの大切にしたい」を青山メインランドの企業理念としたのも、お客さんを丁重に扱い、自分たちが売る商品に対する理解を深めていくといったことを関係しているかもしれません。

ライフプランパートナーの最初のステップ

「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念を掲げる青山メインランド。その青山メインランドのライフプランパートナーとしてまず力を入れて取り組むのは、青山メインランドが売り出す、メインステージシリーズやランドステージシリーズについての理解。メインステージシリーズは首都圏を中心に物件を供給し、徒歩10分圏内にこだわって投資用物件を作ってきました。

新型コロナウイルスによって入居率が下がっていくのは不可避とされた中、利便性が高かったことで入居率の減少幅を最小限に抑えることができました。そして、あえてスタンダードにこだわり、シンプルさを追求するのも管理をしやすくし、賃料を少しでも下げて長く利用してもらう狙いがあります。これらのことを最初に理解し、メインステージシリーズの強みとしてお客さんに伝えなければなりません。

営業担当者にとって、自社商品の強みと弱みを知ることは最初のステップです。そして、同業他社の商品の強みと弱みを理解することも重要であり、それなしには2000万レベルの買い物をしてもらうことはできないでしょう。こうしたことを最初の研修で徹底的に叩き込まれ、実際に現場に立つことになります。

プレゼンも相手ファーストで


西原良三さんが率いる青山メインランドは関西にもグループ会社があるので、それぞれがそれぞれの地域で営業を行うのが普通ですが、本来は全国各地にいるお客さんを相手にしています。全国津々浦々に営業所があるわけではない青山メインランドがどのように全国各地にいつお客さんを相手にしていくのか、それは電話です。電話で青山メインランドの魅力を伝えていき、まずは話を聞いてもらい、興味を持ってもらいます。

電話口なので、勧誘は勘弁してほしいと電話を簡単に切られてしまうほか、知らない電話番号からの電話には出ないなどの理由で電話にすら出てもらえないケースもあります。若手のライフプランパートナーたちはこの電話での営業活動を行い、プレゼンを行うところまでにこぎ着けます。その前段階として、様々な場所で名刺交換を行い、営業活動を行うなど、若手のライフプランパートナーはとにかく電話をかけ、プレゼンにつなげようとします。

そして、なんとかプレゼンにこぎ着けた場合、まずは相手の年齢や家族構成などをリサーチし、それにふさわしいライフプランを考えます。ここでようやくライフプランパートナーという肩書にふさわしい仕事に取り掛かることができます。相手は大企業の社員もしくは公務員なので、しっかりとした学歴を持ち、色々なことを知る人物なので、熱量勝負になることもあるようです。

西原良三さんが考えた企業理念は奥が深い

ライフプランを考え、実際にお客さんにそのライフプランをプレゼンするまでに会社の上司、先輩、同期などがサポートを行います。特に1年目はわからないことだらけなので、先輩、上司が熱くサポート。時に叱咤激励があり、取り組む姿勢に甘さがあれば厳しく追及されることも。「あなたの大切なもの大切にしたい」という西原良三さんが考えた企業理念から、明らかに外れた行為だからこそ、厳しく指摘されてしまうわけです。

反対にひたむきにお客さんのことを考えて取り組む姿勢を見せていけば、上司や先輩はその姿勢を評価し、少しでもサポートをしようと様々なアドバイスを送るでしょう。プレゼンのやり方などもロールプレイングでやったり、実際に交渉の様子を先輩が実演し、それを見よう見まねで実践することもあります。

西原良三さんが考えた「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念における、大切なものには社員も含まれています。もちろんお客さんの事が第一ですが、それとは別に社員も家族であり、一緒に成長していけたらいいねという意味も企業理念の中に込められています。西原良三さんが考えた企業理念の奥の深さを感じさせるとともに、意気に感じるような人がライフプランパートナーとしてふさわしいのかもしれません。

こうして、交渉がうまくいくことで、相手もプレゼン内容に納得する形で契約を行います。厳しい指摘を受けながらも最終的に契約をしてくれる状態に、泣きたくなるほど喜ぶライフプランパートナーは多いかもしれません。しかしながら、「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念は、購入させておしまいになるような類ではなく、むしろ購入してもらってからが非常に重要になります。アフターケアもしなくてはならず、長い付き合いになることは確実。そこまで意識してプレゼンを行えるようになって一人前なのでしょう。

まとめ

西原良三さんは様々な思いを抱え、「あなたの大切なもの大切にしたい」という企業理念を作り、ライフプランパートナーの育成に取り組んでいます。結果的にその取り組みはうまくいっている状態ですが、コロナ禍を乗り越えようとする今、次はどんなことを仕掛けるのか、西原良三さんの動きにも注目です。